¿Has considerado la forma en que te presentas a tus clientes? Tus modales y entrega podrían estar afectando las comunicaciones de tus clientes. Cómo estás comunicando es tan importante como lo que estás comunicando. El proceso inicia con una mirada a tu energía. ¿Estás enfocado y atento? ¿Te estás presentando como seguro y autoritario pero no dominante?

POSTURAS Y PATRONES QUE EMPUJAN A LA GENTE

Apoyándose demasiado
Hablando demasiado rápido
Acercarse demasiado
Colocando tus manos en tus caderas
Cruzando tus brazos
Juntando las manos debajo de la cintura
De pie demasiado alto o rígido
Empujando tu voz desde tu garganta o pecho
. . . Y AQUELLOS QUE TE HACEN MIRAR APRECIENTE
Encorvarse
Hablar muy despacio o muy callado
No mantener contacto visual
Inquietud,  arrastrando los pies
Bajar la cabeza

La reunión cara a cara
Después de que te hayas relajado y concentrado, comienza la reunion con los clientes desde una posición de confianza. Gran parte de este proceso implica lecciones fundamentales de interacción personal:

Comienza con un firme apretón de manos si no, puedes parecer débil o pasivo. Los apretones demasiado apretados se leen como agresivos.
Mira al cliente a los ojos. Se directo para mostrar tu compromiso con la otra persona, pero evita una mirada penetrante que pueda incomodar a las personas.
No te inquietes. Los cambios y las inquietudes te hacen parecer nervioso, aprensivo o preocupado.
Mantén tus manos relajadas. No juegues con tus manos. Es una distracción y te hace parecer incómodo.
No trates de ser perfecto.

LA VENTA: Así que estás enfocado, conectado, evitando los malos hábitos y atento a tu audiencia. El último paso es pensar en cómo presentar su oferta.

Hay una cadencia para una conversación de ventas efectiva. Comienza con una acumulación gradual, luego el ritmo se acelera a medida que explica el proceso, los beneficios y las características. La idea es acelerar para entusiasmar a la gente. Haga preguntas importantes que los alienten a decir “Sí”. Desarrolle el ritmo, aumente la emoción, haga que estén de acuerdo con usted. Acelera, acelera …

Y luego, cuando presente su oferta, disminuya la velocidad.

Expon tu propuesta claramente.

Despacio.

Con confianza

Y luego pausa.

Solo espera

Cállate y déjalo reposar unos segundos, o minutos, si es necesario.

Aquí es donde las personas pierden la venta, hablan demasiado rápido después de presentar la oferta.  La gente piensa que si no obtienen una respuesta inmediata, el cliente podría no estar interesado, y empiezan a vender más barato. Retroceden en los precios o comienzan a agregar cosas para endulzar el trato. Pero a veces los clientes solo necesitan tiempo para procesar. Deja que tus clientes piensen y respondan a su manera. Eso te da poder sobre el precio y el proceso.

Cuando el cliente responda, si regresa con una contraoferta, preguntas o condiciones, no entres en pánico y no comiences a retroceder. En cambio, escucha, luego haz más preguntas. La gente quiere sentir que se les escucha. Entonces escucha.

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