Esta publicación comprende una síntesis de la conferencia que ofreciera, el pasado sábado 6 de julio, en el marco de la Expo Boda y Quince Cuyo 2013, realizada en San Luis. Por cuestiones de espacio he dejado fuera de esta página dos temas que también traté en el lugar:  «Los beneficios de la asimilación organizada de conocimientos y los riesgos del “profesionalismo inmediato”» y «La importancia de formar agrupaciones o asociaciones de realizadores audiovisuales y de fotógrafos», argumentos que en otra ocasión también compartiré con ustedes. Gracias por la lectura.

EL CLIENTE POSIBLE

Introducción

Buen día colegas, compañeros, amigas, amigos …

Antes de comenzar quiero agradecer a Sonia Pereyra Producción Artística por haberme acercado la oportunidad de exponer ante ustedes los temas anunciados; es mi deseo, además, extender a todos y cada uno de los asistentes mi gratitud, ya que sin su presencia esta ponencia no existiría.

Lo que en esta ocasión he venido a compartir es el fruto de mi experiencia; mis conceptos no pretenderán convertirse en el decálogo del buen realizador sino en una exposición útil para los amigos que recién comienzan o quienes, como yo, viven de la realización de videos.

Sostengo que si la sociedad donde me muevo hace necesaria mi existencia como profesional audiovisual estoy ligado entonces a una responsabilidad social, a un compromiso que me inclinará, además, a considerar actitudes y posturas frente a todo ese mundillo en el que desarrollo mi labor, incluyendo a colegas y compañeros cercanos a la profesión, pero también a uno de los primeros y esenciales eslabones de la cadena que nos permite afirmarnos y vivir de nuestra profesión: El Cliente.

Cuando, en este contexto, manifiesto el término: “cliente” estoy refiriéndome a esa persona con la que nos entrevistamos por primera vez, esa que apenas ha llegado a nuestro estudio interesada por la tarea que realizamos, es por esto que sería más atinado llamarlo: “cliente posible”, a diferencia del “cliente cierto”, aquel con quien ya hemos trabajado, el que ya conocemos y nos conoce.

Pero, para que esta ponencia guarde un orden, una estructura, es necesario comenzar por el principio y profundizar el significado de la palabra: “cliente”.

Etimología

Es curioso; en la sociedad romana, “cliente” era aquel que estaba bajo la protección o la tutela de otro, a quien escuchaba, seguía y obedecía.

Y digo que es curioso porque, en este sentido, el término ha cambiado en el castellano moderno. El comerciante, el realizador de videos, en nuestro caso, no ve en el cliente a alguien que lo obedece humildemente, sino a una persona que lo favorece porque paga sus servicios.

A pesar de lo que acabo de comentar, la antigua denotación romana se mantiene aún hoy en la ciencia política, en cuyo marco se llama “clientes” a los ciudadanos que acuden a los políticos en busca de favores, y “política clientelista” a la que se basa en ese tipo de relación corrupta, en la que el político presta favores —empleos, ascensos, jubilaciones— a cambio de votos.

Cliente posible

Prosiguiendo con el cliente posible, he notado que, en ocasiones, al diseñar estrategias de venta y comunicación cometemos lo que, según mi criterio, constituye un grueso error: generalizar. Estoy refiriéndome a que imaginar las necesidades precisas del cliente posible o pretender que nuestro discurso de venta se encamine hacia direcciones que abarquen la totalidad de sus expectativas se convierte, en la mayoría de los casos, en un objetivo muy difícil de alcanzar. Porque para barajar la idea de una estrategia medianamente efectiva tendríamos que saber primero cuál es la formación del cliente posible que tenemos frente a nosotros, su status social, qué intensidad afectiva lo liga, por ejemplo, al evento que lo acercó a nosotros, de cuánto dinero dispone, cuáles han sido sus experiencias anteriores (si las ha tenido) al encargar un trabajo de similares características… y tantos etcéteras como individuos existen. Sólo considerando esta reflexión puede deducirse nuestra gran limitación para alcanzar fácilmente la efectividad de cualquier plan o estrategia frente al cliente posible; por ello, tal vez aguzar nuestra percepción en la primera entrevista, estar atentos a los detalles, escuchar las demandas y permitir que nuestro cliente posible pueda explayarse en los comentarios se convierten en opciones mucho más recomendables que comenzar, por nuestra parte, reproduciendo mecanismos de venta estereotipados para exponer ofertas y alternativas.

Por todo esto, cualquier intento de “englobar” al público que nos visita se torna un acto peligroso, y con “peligroso” me refiero a que generalizando corremos el riesgo de estar imaginando al cliente como una masa homogénea que reacciona siempre, y en toda ocasión, de la misma manera. Estimo que lo máximo a lo que podemos aspirar si intentamos aplicar un concepto parecido a una generalización es a grupos de personas con tendencias similares en algunos aspectos y momentos de sus vidas, influenciadas por un estilo, moda, costumbre o necesidad.

Voy a ponerlo de otro modo. Teniendo en cuenta lo que acabo de describir es posible que, partiendo de los mismos eslabones dentro de la cadena de recomendaciones y por tener acceso al trabajo de Ariel García, en casa de ese amigo, pariente o conocido, algunos integrantes de este conjunto lleguen ocasionalmente a mí y se transformen en clientes ciertos; ellos, en el mejor de los casos, elogiarán mi labor dentro de su grupo social, lo que quizá ampliaría la clientela. Este hecho puede distorsionar mi visión global, llegando a pensar que la totalidad de las personas que salen en busca de determinado trabajo pretenden las mismas condiciones cuando, en realidad, sólo conozco parte del perfil y gustos de un grupo en un momento y circunstancias determinados. Pero debo tomar consciencia de que este grupo no es el único en el contexto donde me desenvuelvo.

Lo que acabo de manifestar se hace palpable cuando nos encontramos con diversos colegas y compartimos experiencias. Aquí y ahora, por ejemplo, algunos de ustedes asegurarán estar convencidos de que el público está cansado de los videos largos; otros, sin embargo sostendrán que su experiencia le ha hecho ver que un video corto no alcanza; algunos comenzarán a grabar en un parque, la noche de la fiesta; otros entenderán que el cliente no quiere eso… y así podremos abarcar una extensa gama de posibilidades laborales que cada uno apuntará como cierta. Yo considero, por ejemplo, que, salvo circunstancias determinadas, lo que buena parte del público quiere, frente a una película, digamos una boda, es emocionarse y es por eso que otorgo suma importancia a la sensibilidad del realizador; pero otros entenderán que esto no es así, que el público quiere, ante todo, divertirse. De lo que sí estoy convencido es que es un error entender que tanto el aburrimiento como la diversión del espectador están ligados indefectiblemente al tiempo de duración de un video. Quizá el dilema se encuentren más en la construcción de nuestro trabajo, en su estructura audiovisual, que en el tiempo que se prolonga la película.

Arte

Recién toqué el término sensibilidad, la sensibilidad del realizador. En nuestro medio sobrevuela el término “arte” y estoy convencido de que si en alguna ocasión el videasta roza ese concepto lo hace, precisamente, a través de su sensibilidad. En una ocasión, un productor televisivo de Rosario, mi ciudad, me dijo:

—Ustedes (cuando dice “ustedes” se refiere a los realizadores de videos sociales, los socialeros), lamentablemente nunca van a poder construir un producto marcadamente artístico debido a que éste está condicionado por un valor comercial. Ustedes necesitan, si o si, cobrar el trabajo, convertirlo en remunerativo, el tiempo los corre y no pueden permitirse las licencias de un artista.

Esto es ridículo, una conclusión torpe. Salvando las distancias, pero manteniendo la dirección del concepto, acaso los grandes artistas: Leonardo, El Greco, Boticcelli… ¿no trabajaban por encargo, cobrando por sus obras? El Greco tuvo, incluso, un altercado con el párroco de la Iglesia de Santo Tomé, quien le había encargado la que hoy es considerada su obra más conocida: El entierro del conde de Orgaz. El párroco había considerado excesiva la tasación de la pintura en 1200 ducados, lo que determinó una nueva tasación que fue aún mayor (1.600 ducados); ante este hecho el miembro de la iglesia la declaró nula y decidió pagar al Greco el importe inicial.

Traigo esta anécdota para desterrar la idea, a veces extendida, de que “arte” y “valor comercial” están peleados a muerte. Cuando nosotros, por medio de nuestra obra, con su estética y su dinámica, logramos, entre otras cosas, mover o despertar emociones en el cliente estamos acariciando una manifestación artística; y esto puede lograrlo, ante todo, un realizador sensible; no importa el status social, no importa si nosotros consideramos mediocre o sublime su trabajo, sólo importa la comunión que entre él y su cliente se ha celebrado, ya que éste, el cliente, ha podido llegar, por medio de un producto audiovisual, a una conmoción afectiva, intensa o breve, no interesa: el realizador ha impresionado al cliente, éste ha podido apreciar cómo el acontecimiento se completa desde los ojos del otro, los ojos del realizador de videos; el trabajo del realizador ofrece una nueva perspectiva a la memoria del cliente.

Cliente “ilustrado”

Convengamos, el cliente debe advertir que en el ámbito donde nos movemos somos idóneos, conocedores, en lo concerniente a nuestro trabajo. Pero, claro, es casi imposible en una entrevista que yo me limite sólo al aspecto técnico laboral; abordo también otras cuestiones ya que entiendo, y esto es interesante, que es en esa primera conversación, en esa entrevista inicial, donde se produce una importante ligazón con el cliente posible, quizá determinante para ser contratados o no. Pero, del mismo modo que yo escucho y observo al cliente posible, tal vez también él esté evaluando mi ligereza o profundidad para tratar los temas, aunque yo no lo advierta. En tal caso mi diálogo, mis conceptos, los términos que utilizo, se convertirán en los colores que me van pintando frente a ese cliente posible y, al fin, le dejarán una idea sobre mi personalidad. Es importante la imagen que el cliente se lleva de nosotros; pudiera considerarse justo o no, pero lo cierto es que también se nos conceptúa por la manera que hablamos y el buen dominio del idioma se convierte en una condición valorada por el interlocutor o el oyente, y entre estos incluyo al cliente posible. En relación a lo que acabo de manifestar me gustaría dejarles un ejemplo cercano, y digo cercano porque, en la actualidad, se utiliza a menudo; me refiero al término “Cinematógrafo de Bodas”. Yo no sé porqué hoy los realizadores de videos queremos convertirnos en “cinematógrafos”.

Debo reconocer que “Cinematógrafo de Bodas” suena lindo; la expresión trae prendida una racha de esa fantasía fascinante que llamamos cine y es, probablemente, con su encanto y su arte que el realizador pretenda investir su trabajo autodenominándose de tal modo. Pero admito que “Cinematógrafo de Bodas” suena lindo… pero no más que eso.

Aplicar el concepto “Cinematógrafo de Bodas” a un realizador, dedicado exclusivamente o no a la grabación o filmación de bodas, es erróneo; cinematógrafo es un aparato, un dispositivo capaz de filmar y proyectar imágenes en movimiento; el término, aunque en ocasiones se extienda al espacio donde se exhiben las películas, jamás podría acomodarse a una persona. Reitero, quien, en el contexto adecuado y en la forma correcta, pronuncia o escribe cinematógrafo no está refiriéndose a un cineasta, tampoco a un realizador de videos ni nada que se le parezca sino a una máquina cuya invención, como sabemos, se atribuye a los hermanos Lumière.

Si el afán por implicar conceptos comercialmente pintorescos o avanzar con maniobras tendientes a innovar y destacarnos dentro del conjunto no está acompañado por la congruencia corremos el riesgo de caer en equivocaciones groseras, como la que abarca el ejemplo que estoy presentando. Porque nunca sabemos quién es la persona que está frente a nosotros, cómo o con qué vara nos mide, si es que lo hace, o cuáles son exactamente las circunstancias que determinarán su decisión. En la más benévola de las situaciones, estimados oyentes, y frente al dialogante instruido, quien dice ser un cinematógrafo puede pasar por verdadero desconocedor o desinformado; también como un “versero”, en el peor de los casos.

Elegir

Pero como he expresado antes, el cliente es, además, uno de los primeros y esenciales eslabones de la cadena que nos permite afirmarnos y vivir de nuestra profesión. Habiendo tomado conciencia comercial de ello concebimos mecanismos para una mejor atención y con la menor cantidad de baches posibles, aunque rápidamente entendemos que el público es variado y poder cumplir con tal deseo en forma plenamente satisfactoria, y en todos los casos por igual, es casi una utopía y depende de un sinnúmero de factores desde sociológicos hasta psicológicos.

A esta altura de mis comentarios algunos de ustedes se encontrarán con más dudas que certezas ¿Es así, verdad? No debemos olvidar, entonces, que cuando el filósofo René Descartes se plantea, como objetivo, hallar verdades absolutamente ciertas entiende que el primer momento de ese proceso de búsqueda del conocimiento es la llamada duda metódica; la duda como método para acercarse a las certezas. Es por esto que las dudas que en este momento a todos nos asaltan nos indican que vamos por buen camino.

Ante lo expresado qué rumbo tomamos entonces. Creo que es precisamente en el momento que somos conscientes de lo que he detallado en esta ponencia, cuando reconocemos, entre otras cosas, nuestras limitaciones en el afán de conformar a la totalidad de un público diverso e inmenso, donde percibimos que el camino se bifurca, donde se nos presenta, quizá por primera vez y de manera rotunda, la necesidad de elegir, y quiero remarcar el término elegir. ¿Nos convertimos en lo que yo llamo un “realizador veleta”, ese que se mueve de acuerdo al dedo ejecutor del cliente (el chepibe), el que siempre se adapta como la plastilina, el “fílmame acá, fílmame allá…” o afianzamos una personalidad en el aspecto audiovisual y nos preocupamos verdaderamente por desarrollar un estilo?

Elegir por la edificación de un estilo es arduo y, ante todo, esto también significa que debemos convertirnos en la primera persona, dentro de la cadena comercial, en valorar nuestras realizaciones. En mi caso no fue sencillo y me llevó tiempo reunir una clientela que apreciara cada esfuerzo, estuviera dispuesta a pagar por él el costo que estimara conveniente y considerara cada detalle creativo o idea original que pusiera a su alcance, pero a la larga también fui encontrándola.

Entiendo (y esto es muy importante) que cada realizador de videos profesional desarrolla, a lo largo de su formación, un concepto estético, preformado en gran medida por su modo de ver el mundo. Es por esto que, según mi juicio, si una tendencia se afianza en el entorno donde nos movemos lo más congruente sería adaptar o adecuar algunos de sus componentes a nuestro criterio laboral, los que consideremos pudieran dar riqueza al estilo que nos caracteriza, y no a la inversa.

Ejercer la profesión

Existen actividades que las personas no podemos desempeñar legalmente sin antes haber transitado por la universidad y aprobado satisfactoriamente una cadena de exámenes, entre otras cosas; porque el ejercicio ilegal de la profesión es un delito.

Pero… ¿qué sucede cuando, a diferencia del modelo expresado, es lícito practicar un oficio sin títulos académicos, como es el caso de los realizadores de videos? Suceden muchas cosas pero lo que importa ahora es que, más allá de nuestra real pericia, necesitaremos garantizar capacidad y calificación por otros medios. Consciente de esta realidad el realizador responsable diseña su propia versión de aptitud y seriedad laboral y sale al ruedo, a la sociedad, un gigantesco redondel donde los seres humanos, en el afán de descifrar un mundo vasto e incomprensible, tendemos a abreviar, simplificar y generalizar. Dentro de ese gigantesco redondel, el espacio donde el realizador pretende desarrollar su labor, también vive nuestro cliente posible.

Por lo comentado hasta aquí se deduce la importancia que, como realizadores, debemos conceder al comportamiento, a la imagen, pero ahora no sólo la que contendrá el video final sino también la que como conjunto de profesionales exhibimos ante los demás. A medida que la cantidad de trabajos y actitudes chapuceras e irresponsables crezca en nuestro ámbito laboral mayor será la posibilidad de que el público tome la parte por el todo, generalice desfavorablemente y propague un concepto que, de algún modo, perjudicará al grupo. Por esto es tan importante la formación profesional, el agruparnos, unirnos para compartir antes que alejarnos para conservar.

Vamos a recoger algo de soga. Tenemos hasta aquí, entonces, la opción que considero más honesta y que se tornará provechosa para realizador y cliente: confiar en nuestras percepciones, enriquecer nuestros conocimientos y empeñarnos en desarrollar un estilo, una expresión estética. Ahora bien, imaginemos que lo hemos logrado, que, con el tiempo, hemos limado algunas particularidades, preformado un estilo que nos caracteriza y que el público comienza a llegar a nosotros en busca de ese estilo, nuestro estilo. Qué buen momento; algunos nos sentiremos realizadores realizados. Entendimos que el realizador no necesariamente debe adaptar siempre, y en todo momento, su producto a los caprichos del cliente; la balanza se ha equilibrado y sentimos satisfacción por que nuestras aspiraciones se concretan. La cosa ha cambiado. Pero, aunque la elección ha dado sus frutos (ahora el cliente llega a buscar nuestro estilo, nuestra sensibilidad), rápidamente comprendemos que en las orillas de los mares comerciales abundan las circunstancias decisivas, que se torna difícil avanzar sin seguir tomando decisiones. En nuestro horizonte laboral comienza a dibujarse, entonces, otra ruta, otra alternativa; una opción nueva que conlleva un dilema ético: elegir al cliente.

Elegir el cliente ¿una alternativa ética?

Es aquí donde me gustaría abrir un espacio para una oportunidad que entiendo debiera incentivarse y no devaluarse entre colegas: la CONVERSACIÓN. Pero para hacer de la conversación un método provechoso voy a utilizar, de algún modo, una técnica denominada MAYÉUTICA; para los compañeros que lo desconozcan, o no recuerden el significado del término, “mayéutica” significa: “el arte de hacer nacer bebés”. Sócrates modificó el significado médico que tenía mayéutica y lo reorientó al ámbito filosófico. El estilo socrático es que a base de preguntas, tanto el receptor de ellas como el resto del auditorio que escucha y participa, medite y encuentre por sí mismo las respuestas. Esta es, en realidad, una de las pretensiones o propósitos de mi ponencia: llegar a algunas certezas por medio del discernimiento intelectual.

Y dado que la mayéutica emplea el diálogo como instrumento dialéctico para llegar al conocimiento, me gustaría conversar con el grupo:

¿Consideran, ustedes, ético el acto de elegir al cliente? Siempre hablamos del hipotético caso en que se pudiera, ¿estaría bien que un realizador discriminara: a este sí, a este no, me interesa trabajar con clientes ubicados en esta franja social y no en esta otra, si me ven en esta fiesta organizada por clientes de bajos recursos me quemo y en esta otra me categorizo? ¿Puede el realizador de videos elegir al cliente?, ¿es ético?, ¿o por estar ligado a una responsabilidad social debiera tomar cualquier trabajo sin discriminación?

(Comentarios de los asistentes)

Ahora les acercaré mi reflexión respecto al tema; dejando claro que sólo se trata de mi opinión, tan falible como cualquier otra.

Con la intención de perseguir un trabajo remunerativo, abarcando este concepto desde el punto estrictamente económico y no humanístico (es importante aclarar esto) considero lícito concebir la implementación de estrategias con el fin de relacionar nuestra labor con espacios en los que el dinero no signifique un verdadero problema. Se me podría decir que esto llevaría mucho tiempo e inversión o bien que el acto de “elegir” al cliente no es del todo ético y yo respondería que quizá sea cierto pero que nosotros, en muchas ocasiones, también somos “elegidos” o “descartados”, y que engrandecer una clientela con escaso poder adquisitivo nos obligaría a ofrecer trabajos acordes a la situación, de otra manera ese público no podría tener acceso al producto. Lo que acabo de decir suena duro y sería fácil tachar de canalla a quien le suelta la soga a una buena familia de bajos recursos que quiere hacer el trabajo con nosotros y no puede pagar el valor que le hemos asignado, pero al fin no deja de ser una realidad que nos afectará en algún punto del camino profesional y terminará proponiendo un dilema que cada realizador resolverá de acuerdo a la medida de: su bolsillo, pautas morales, filosofía de vida o, simplemente, una pragmática visión del mundo. Pero, a la larga, muchos de los que intentamos vivir de la producción de videos, reinvertir en nuevos equipos, investigar, colaborar en la manutención de la familia y vivir dignamente consideramos el hecho de poder involucrarnos en espacios donde nuestras realizaciones serán bien remuneradas como un logro que nos alejará de algunos problemas; al menos los del bolsillo, por que los otros siempre sobrevolarán.

Retribución

Hasta el momento hemos centrado esta ponencia en el cliente; ahora, para cerrar, me gustaría hablar de nosotros, realizadores de videos, sobre lo que nosotros podemos dar a cambio de un buen pago; porque a medida que se eleven nuestras pretensiones también subirán las exigencias del otro, que será quien decidirá si invierte o no en la propuesta; y cuando expreso esto ya no me refiero sólo al producto que reproducirá en su lector sino también al trato que le dispensaremos en todo momento, el aspecto con que lo recibiremos, el esfuerzo para lograr que las cosas culminen bien… y otros tantos detalles entre los que la sensibilidad tiene un gran peso.

El Precio del producto y el “cliente difícil”

Solemos hablar del cliente difícil. Cada uno de nosotros recordará alguno, por cierto ¿Conocen la fábula de la rana y el alacrán…?

Esta fábula encierra una moraleja que nos lleva a recordar algunas conductas humanas: determinados individuos siempre hallarán una oportunidad para regatear y discutir el precio, no pueden o no quieren evitarlo. Las palabras pronunciadas por el alacrán sobre el final del relato: “Está en mi naturaleza” justifican su esencia pero es también esa ciega obediencia al instinto quien termina con sus posibilidades de sobrevivir. A pesar de ello entiendo que, ante el “cliente difícil” nuestra forma de proceder puede ser determinante para permitir o no que la tendencia se desarrolle hasta el punto de ser una verdadera molestia.

Existen, además, personas que se manejan con la mala costumbre de pedir rebajas, personas que adquirieron el hábito por que la repetición les ha dado algunos buenos resultados y no se han encontrado con quien frenara el avance poniendo los puntos en su lugar; a estos últimos puede bastarles un poco de nuestra firmeza para encajar y, quizá, convertirse en clientes provechosos.

Como realizador de videos, que ha hecho de este oficio su único medio de subsistencia, entiendo que es parte de mi tarea tornar oportunas situaciones que, quizá, en un primer momento no lo parezcan; esto no significa que derribaré mis precios para que el posible cliente tome ventajas sino que intentaré aguzar mis sentidos para seguir beneficiándome con mi trabajo, elaborando estrategias para captar la mayor parte de ese tejido de personalidades que me visita y, sin roces evidentes, engranarlos en mi sistema u organización. Claro que esto no siempre es posible pero me ha sorprendido en más de una ocasión observar cómo el poner las cosas claras y con firmeza profesional, desde el principio y sin titubeos, puede ser suficiente para anular una mala costumbre.

Luego, en el foro debate, al final de las ponencias, seguiremos conversando.

Al iniciar el encuentro les agradecí por haber asistido; ahora, les agradezco por el respeto con que han sabido escuchar mi exposición. Gracias, de verdad.

Ariel García
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